经销商在中国宠物行业一直扮演着重要的角色，他们正在遭遇渠道扁平化和信息扁平化的考验，但是仍有80%-90%的品牌方在初期依然会选择联系经销商来达到快速布局市场的目的。那么我们一直在说的互联网去中心化，直接对接C，作为商业链中很重要一环，经销商，到底应该扮演什么样的角色?

长城宠物展 长城君/文

* 特别声明：本文内容整理自“2019宠物新国货大会”，关于“渠道变革，经销商的几种探索路径”的巅峰对话。

巅峰对话嘉宾分别为：主持人宠爱商贸总经理郝波、君鸿贸易董事长陈鸿飞、四川派摩互联科技总经理向旭东、WATP产业孵化器创始合伙人吴文斌。

01 渠道探索，嘉宾介绍

主持人郝波：今天我跟我的三位好朋友，在这里跟大家讨论一个话题：渠道变革，经销商的几种探索路径。特别有意思，我们发现我们四个人和我们背后的公司都是在经销商的路径和轨道里面，都在进行不同的尝试与摸索。那今天就借助这个机会跟大家分享一下，希望能给大家有所启发和收获。虽然是老朋友老面孔，但是还是请几位自我介绍一下。

大家好，我是郝波，来自上海宠爱商贸，我所在的公司是一家品牌代理商，一句话概括商业模式就是：为它找到全世界的好东西，很高兴认识大家，很高兴见到大家。

陈鸿飞：大家好，我是陈鸿飞，我来自广州，我是广州君鸿贸易的创始人，其实主办方一直要求我们正装出席的，但我昨天看很多成功人士，比如老马，瑞卡的领导人都穿的很潮，所有我就临时改了一下，改成了国潮的衣服，然后就借这个国潮衣服的鸿运当头，日进斗金送给大家。

向旭东：大家好，我是四川派摩的向旭东，我是02年8月份进入宠物行业，跟我的合伙人一起建立了这家公司，16年我们对整个公司的操作模型跟商业模式进行了一次比较重大的转型，改成了一个B2B的自营平台，这个应该就叫传统企业插上互联网的翅膀吧。公司转型为以供应链为核心的，提供一揽子服务的方案的提供商。更好的为上游和下游做服务的一个服务整体方案的提供商，谢谢大家。

吴文斌：大家好，我叫吴文斌，我来自江苏。这个行业干了12年，台上的三位也是我入行的导师，都是我的前辈。我跟大家分享一下，我是一个最不是经销商的经销商，也是最经销商的经销商，我是WATP国际的创始人，当然我现在业务的范围有点宽，WATP国际是一个品牌商，品牌叫猫太郎。在过去的两三年，我也尝试做了连锁店，当然也有电商，但是坐在这里有点如坐针毡，最不像经销商的经销商跟各位大佬探讨经销商的变革的问题，还请郝总手下留情，谢谢大家。

02 在过去的几年，你们认为最大的变化是哪些?又有哪些没变呢?

主持人郝波：谢谢三位的介绍，我有个习惯，就是做事前先想清楚做事的目的是什么，有目的才会有目标，有目标才会有策略和执行路径。那么既然有变革就会有变化，那么到底经销商群体面临的变化以及经历的变化有哪些?又有哪些是不变的?

我在之前的宠道论坛做了一个小小的调研，发现得票最多的，关于变化和不变先跟大家分享一下，变化：头发越来越少了，烦恼越来越多了，增长越来越难了，变化越来越快了，不变的是初心，坚持和依然勤奋。

前面有点戏说，但后面还是回到了正道，这是来自宠道论坛各位同仁对变化与不变的看法，我也想请在座的三位好朋友也谈一下作为经销商群体在过去的几年你们认为最大的变化是哪些?又有哪些是没变的?

吴文斌：在我看来，我从2007年入行做宠物行业经销商的业务，但真正意义上我亲自下到市场管理一线业务也就4-5年的时间。过去三五年的变化，我觉得宠物行业经销商面对的是一个立体的，多元的，更加多维的一个渠道的变化，跟十年前是不太一样的，但也会有很多新的机会点出现，这是我认为的一个变化。

那不变的是，我始终坚持认为宠物行业经销商业态会持续存在，会持续提现它的价值，这是过去，现在以及将来都不会改变的，谢谢。

向旭东：实际上各种场合，特别是经销商参加的，都会散发着一种焦虑，或者主办方也会贩卖一种焦虑。但实际上渠道商的上游和下游实际上是两个方面发视了巨大的变化。

第一个是品牌方发生了巨大的变化，以前宠物行业以及人的行业是一样的，处在产品短缺时代，只要有产品就好卖，后来要包装好看点，现在除了包装要好看点还需要内容好一点。现在光这三个好还不够，还需要营销方案，客户运营等。

第二个是消费者发生巨大变化，从最早的养宠并没有当成家人来看待，慢慢到了90后对宠物的认知水平会不断提高，希望宠物得到家人般的关怀，对产品以及服务提出了越来越个性化的要求，这两端以及发生不可逆的重大变化。而渠道为这两端做服务的，如果这两端都发生了变化，渠道商却不变化，那么你可能在价值链中就处于不利地位甚至被淘汰的地位。

那么，渠道到底不变的是什么呢?其实还是从价值链来看，现在是社会化分工的时代，产品，渠道，终端消费者，都在整个价值链中，每个人都有自己的专长之处，都有自己的核心，把有限的资源投入到自己擅长的地方这是一个不变的。那作为渠道商来说，更重要的是把自己的核心价值找出来，那核心价值又是什么呢?

实际上之前靠信息不对称产生收益，而现在互联网时代，之前的信息不对称已经被互联网全部推平，那现在最有价值的，就是服务。我们公司是一家有使命，有价值观，有愿景的公司，借用我们公司一句话“让宠物店的经营更简单“实际这句话背后的核心逻辑就是做服务。实际我们已经做了三个方面，第一个是采购供应链，第二个是教育培训，第三个是活体繁育，未来会根据宠物店的需求不断提供能提高宠物店效益，降低宠物店经营成本的项目。当然，我们也会为上游提供相应的服务。所以不变的，还是在价值链中最核心的东西，谢谢。

03 怎么应对京东的新通路政策?

主持人郝波：到了鸿飞这里，我们话锋转一下，我们换个问题。其实我要提的问题跟台下的一位有关系，我们京东的范总就坐在台下，昨天他和他的同事在分享的时候，大量的提到了新通路，这个是我们事先没有说过的，但我不知道在座的各位经销商，渠道商你们有没有想到当京东这样的平台慢慢向前推的时候，推到你所在区域的时候我们怎么办?我们有没有应对之策?或者怎么看京东的新通路策略?

陈鸿飞：我这么说吧，大量媒体说过中国宠物行业今年是2000多亿，但我更愿意相信在产品类目目前来说，只有600多亿的规模。我会细想，我在的广佛地区，能占中国这个生意的多少，普遍认为是2%-3%,乐观一点3%左右，也就只有20亿的量。

而京东作为一个平台，他的供应链比我更好。但是很多人给京东还是挺贵的，如果京东选择破价卖，他就会亏，所以我虽然说不是很怕他，但内心还是怕的。但他要来，我记着一句话哪怕京东占70%，我能不能成为那30%的人，我在广佛把我的横向做好，我有产品，食品，用品，药品，生物制品，甚至是医疗器材。

有句话叫横向的433策略和纵向433策略：横向的433策略40%做宠物食品，主粮，30%宠物用品，保健品其他，30%生物制品，疫苗或其他器材;因为在广州线上购买人远远抛开其他城市，这是很痛苦的，但是很多人都会因此不选择来广州做经销商，所以我的机会也是大的，任何时期都是最好的时期。另外纵向433策略是：40%线下服务，为门店赋能，30%为电商服务，为他们一件代发，京东很强，但我可以联合华元，联合波奇，联合很多电商，我不怕他，还有30%自己做一些C端的引流，因为如果经销商掌握部分C端资源，那经销商会很强的，因为他可以为宠物店，或者友商进行引流。

我不知道波哥会不会提这个问题，其实我在广州商场里建设一个展示的空间，也会有自己的自营电商，我的C店虽然不值钱，但在五月份订单数也是全国前十的。所以我想把这个壁垒再做好，作为一个创始人，再与长城展，亚宠展等所有媒体所有展商所有电商形成合作关系的时候，我觉得我还是能再坚持2-3年，谢谢。

吴文斌：京东我是不怕的，但是我在十五年的职业生涯中一直奉行一条策略，一条规则，就是跟优秀的人在一起，你会慢慢变得优秀。所以我会选择跟京东一起。

第二的逻辑是传统经销商如果比数据化，比数字化，比物流效率以及订单的处理能力肯定是没法跟京东比的，这是一定的，但是另外一个层面上经销商服务的对象是全中国40,000多家宠物店以及20,000家的宠物医院，一定可以依靠服务，情感链接，品牌效应获取到自己应该有的一部分。

第三个逻辑我认为京东平台以及一些ToB的平台，他们的就地化的服务能力跟经销商比起来是不足的，所以经销商可以去做平台无法触达的客户群体，一些小B端的业务，另外也可以成为平台的伙伴，做前端的供应商，后端的服务商，谢谢。

向旭东：我们公司在开内部会议的时候，我们从来不把同行作为我们的竞争对手，我们认为同行都是我们的友商，我们的竞争对手是谁呢?就是京东，阿里，我们认为他们是拥有巨大资源的。

借用毛主席的话：战略上藐视，战术上重视。首先宠物行业与别的行业还是有差距的，宠物行业跟别的行业最大的区别在专业性要求很高，所以我们公司启动了教育培训，不仅仅自己用，也是为行业做培训内容。因为在宠物行业只有占据了知识的制高点，才能与京东等平台进行竞争。其次，我们借助互联网的工具，要拥抱互联网，未来没有线上线下之说的，门店同样可以用互联网工具，而且京东昨天也说在做“云腾”计划，其实也就是在开发向线下的功能，这些都是我们能用的。

像派摩现在已经在做类似的事了，互联网工具用上，加上专业的做这件事。另外京东目前面对的中国10,000亿以上的行业有77个，宠物行业撑死了，未来20年也就是5000亿的规模，所以京东不可能放着10,000亿的行业不做，而做500亿的行业的。

所以我觉得只要我们在垂直领域更扎根的做，跟京东横向大策略相比，它只是拥有了更好的工具，更好的数据，不过这些工具和数据，经销商都能够拥有，只是看愿不愿意投入而已。所以这也是派摩转型的核心理由，但是我们也要重视的，因为京东已经将一些电商的手法加入进去了。

所以总结来说行业人员只要在这个领域扎扎实实的做，互联网并不可怕，他只是工具，不是京东与阿里发明的，只是他们用得好，谢谢。

04 商宠小镇，情况怎么样，在你的布局中占据多大的地位?

主持人郝波：今天其实我接到一个任务，把我们四个人的公司大致的商业模式坦诚的跟大家分享，所以之前我也问过我三位朋友。稍微总结一下，让大家更迅速，更准确的了解我们的模式。

我从吴文斌这里开始，他的核心竞争力是整合资源+品牌矩阵+产业的投融资+做深区域的新零售业务。向总这边是数字化高效的在线订购平台+非常高效接地气的线下服务，其中包含了培训的服务。陈鸿飞这边是区域的立体化布局(纵和横的433)。宠爱这边是为宠物店找到全世界的好东西，具备全球选品的资源与能力，加上基于本土的，基于宠物行业的品牌理解以及推广的能力。

陈鸿飞：其实是这样的，其实我服务的头部品牌已经很多了，电商这块也有了。如何让宠物店更方便的看到君鸿产品，怎么样方便他们去选购，所有我创建了一个叫一城一镇的项目，每个都是1000多平的，第一个是扎根在佛山的批发市场里面，既有批发单也有服务单。目的是为了建立能让宠物店老板逛的店。从成立到单月破一百万销量用了11个月。作为这样一个B端的，我感觉可以了。因为它是一个三维的集合体，既能展示，又能吸收客户，又能对外扩展，那作为一个分公司的个体是可以接受的。

05 商宠小镇的模式会向大家推荐吗?有没有独特的资源是不可复制的?

主持人郝波：这种模式我简单的可以理解成，在一个区域设置一个大店，作为样品店，欢迎零售端的客户参观，下订单，那这种模式会向大家推荐吗?有没有你独特的资源是不可复制的?

陈鸿飞：我对所有的经销商都推荐这个的，当然做这个肯定要涉及很多领域，包括地产，资金的投入，而经销商的资金是比较单薄的，所有大家要多花点在商业地产关系的建立和资金的重资产的投入问题是比较重要的。

06 派摩的模式来了，你会怎么办?

主持人郝波：文斌，我就问你一个问题，派摩的模式来了，你会怎么办?

吴文斌：首先派摩来不来不取决我，可是他终究要来，这是第一个认知。第二个我要补充刚才对京东的认知点，实际上如果经销商如果很好的运用好产品周期这样的一个手法，产品周期有前期，中期，中后期，后期，那我相信任何平台用数字来进行对称交易管理的一个方式，通常在产品生命周期的后端发挥能量，如果传统经销商能够在区域里拥有非常强的新品迭代和推广能力，那会有很大的优势，这我觉得可以用来对抗派摩。

另外派摩刚成立的时候，我就一直想与平台一起，合作共赢。第三点，我认为华东地区的业态跟中西部地区还是不一样的，虽然没有数据统计，但是我可以洞察的到，就江苏而已，90%的消费者会选择线上，可能只有10%通过经销商到门店来完成交易的，所以如果派摩来了，应该会和我合作，所以我不担心派摩要来，谢谢。

陈鸿飞：我也回答一下这个问题，我记得向总的合伙人说过一句话，如果派摩想要扩展，广佛一定是最后一站，我觉得他是鼓励我，认可我才说这句话。如果派摩来了，我肯定会选择强强联合，这也不是坏事。或者如果他拿到资本不跟我合作呢，我也可以跟台下的一些资本或者品牌商老大合作一起抵抗派摩。所以这是两种选择，所以我不担心。

07 派摩面临的最大的障碍是什么?最大的困难是什么?

主持人郝波：像派摩大家都比较关注，派摩向全国发展，目前面临的最大的障碍，最大的困难是什么?

向旭东：最大的障碍是资金和人才。16年9月我们转型做B2B的电商，因为我在行业做了接近20年了，有一些积累，做了一些尝试，也付出了很惨痛的代价，现在模型初见成效。

目前我们走的是自营的模式，未来会走向合作模式，派摩是开放的平台，未来会选择与认同派摩价值观的人进行合作，将来会开放派摩的平台和派摩的模式，输出给行业，让大家少踩坑，把资源用到合适的地方去，所以派摩明年会在全国做更大范围的扩张，但是会选择和大家合作，谢谢。

08 观众提问

观众提问：我们团队做了6年的传统的天猫和京东，目前累计年销售额在3亿。但现在开始启动了本地互联网，这个飞哥和向总应该很熟悉了，或者叫O2O，我们现在遇到是问题是，宠物行业要突围阿里和京东，有没有更好的倾斜和现金流的切入口?第二个问题是问向总的，在互联网团队里面，不管是社交电商还是内容电商有没有留一些合作形式?我感觉在本地化互联网人才方面会有缺口，谢谢。

向旭东：我来回答一下，这个问题可能是这样的，首先第一个很多人焦虑的是，线下没有未来，尤其文斌也提到，华东地区90%的都来自线上。但是我们要知道宠物店是永远不回消失，线下是一个非常好的流量入口，另外如何把线下分散的流量很好的聚合起来，可以看京东，阿里在做什么样的尝试，他们比我们更焦虑，所以他们每天都在做各种各样的尝试。所以我们可以去看盒马，京东的京东小店，或者是他们投资的基于线下的O2O部分的尝试。而且很多宠物公司已经在做这样的事情了，针对第二个问题对于人才，只有花钱，没有别的办法。

陈鸿飞：我感觉向总很技术，我就很战术，不需要想突围，京东等平台在筑城墙，我们就在里面，他们不会蚕食到最根本的。我ToB端也有找京东物流的，我把500元以下的交给京东送，自己送成本比京东高多了。所有他们越是围，我们越是安全。另外你可以来广州，我这里6000多款都是一线价格，只要你不去乱冲击宠物店，我的供应链就是你的供应链。因为你是ToC的，你花时间去整合供应链，会花费20%-30%的成本，为什么搞得这么辛苦呢。

吴文斌：我作为经销商的身份出生，但是在零售行业也是干了近三年，非常残忍也非常残酷，坑也不少。接着飞哥的话讲，干嘛要突围，在一起就好了。第二个关于本地的赋能问题，我个人认为可以运用微生态，新美大生态然后结合当地资源，与门店绑定，门店提供宠物顾问，服务，我们去做订单的承接，就地服务，这就是我们的优势。如果有能力建立10w+的本地的客户群体，就不用想着突围，谢谢。

观众提问：我们之前一家工业医药百强的公司，我们在几年进入宠物行业，我们已经生产了一款脂质体业态的东西投放医院系统，那么我们会在年底突出一个全国独家的卵磷脂蛋黄油高纯的产品，可能会巅峰营养膏的市场，我就是想问一下，四位我们零售界的大佬，按照四位的体量，局部也好，作为我们刚进入行业，技术可能非常优势，之前各位有没有考虑过向上游端，定制一些独家非常具有潜力的产品，通过技术和网络打通上下游，共享这个利益，有没有成功的品牌和案例，谢谢。

吴文斌：这个问题我要跟你一起分享一下我的经历，非常荣幸，帕特诺尔就是我们WATP孵化器出来的，走到今天有一个不错的成绩，另外一个我觉得整个社会的发展是细分的，所以在科研领域，有成就的企业，如果能很好的结合行业的资源，结合我们行业的渠道，零售以及产业资源，可能会缩小我们试错的一个过程。作为本人，我非常愿意跟台下的各位一起配合，谢谢。

郝波：我经常会碰到研发机构或者厂家发现他们自己有了一个很棒的发现，很有价值，但值得提醒的是，我们认为的价值，是不是市场和消费者认可的价值，这是需要求证的，另外这个价值是不是容易被感知，多长时间被感知，它与现有的固有的认知会不会有冲突，这些更值得探讨。渠道愿不愿意跟你们合作，我相信刚才文斌的答案给到特别肯定。我们特别欢迎也很期待跟你们有这方面的合作。把研发成果转化成产能，转化成产品，让我们新国货更多是崛起。

陈鸿飞：其实他们有技术团队，他们有思维，而且他们胸襟很广阔的，愿意让我们成为他们最小股东的产品或者品牌方，我们渠道商是愿意帮他们去孵化，这是我们一直在做的。

09 总结

郝波：新国货大会真是一个不错的平台和窗口，因为我们所有人都说我愿意，可是平时我们见不到面啊，你们又技术，我们有渠道，我们彼此需要，但都看不到彼此。所以从这个角度来讲，非常感谢新国货大会上主办方宠业家，CIPS为我们搭建这个平台，谢谢你们给了我们这个机会。